李斌回应140个问题：算过增程的账，不划算丨36氪专访

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文丨彭苏平

修改丨李勤

“现在是应战巨大，但不能叫难，跟2019年比仍是好一些的，2019年真的不知道下个月的薪酬在哪里。”蔚来CEO李斌在12月14日的一场交流会上表明。

这是蔚来本年稀有的高强度对外交流：李斌和蔚来总裁秦力洪双双到会，李斌更是在场上站立了近两个半小时，一口气答复了140个问题，涵盖了产品、商场、战略、办理等公司相关的方方面面。

2019年的危机中，蔚来曾命悬一线，拿到合肥市数十亿元出资后，公司运营转圜，销量也很快跃升。今日的蔚来，虽未陷入绝境，起色却来得更慢——投融资途径不再那样晓畅，新能源汽车商场的竞赛也愈加重烈，本年蔚来十分困难下定决心剥离换电权益降价，并大力扩大出售队伍，但也只要一个月销量突破了2万辆，之后便回落下来。

李斌开端反思。他坦言，曩昔的产品规划、安排办理等方面做得不可好，产品界说不精准、出售才能建造不及时，让蔚来少卖2、3万辆车。“这是咱们交的膏火。”

商场体现不算杰出，项目投入却过于急进，这让资源本来适当充沛的蔚来资金链再度绷紧。李斌也谈及，蔚来曩昔做的都是五年的战略规划，关于外部危险、公司经营危险的预估缺乏，“你的资源不是无限的。”

关于股权融资商场的低迷，李斌也无法表明，自己也没有预判到。

“今日往回看，许多工作能够看得更清楚，比方2021年美元商场是零利率，可是怎样或许一贯是零利率呢？曩昔几十年的单边向上的增加，咱们要感觉到十分走运。现在应该有更多的危险认识和周期认识，我国许多企业家或许都需求去补这一课。”

谈到这两年的新能源汽车商场，李斌以为，增程、插混、混动等非纯电车型的销量增加更快，首要是受锂价上涨、充换电基础设施建造等要素限制，跟着锂价下行企稳，越来越多的车企进入纯电赛道，纯电车的商场承受度将会提高，明后两年高端纯电商场将迎来迸发。

“增程现在卖得挺好的，那必定是有原因的，关于家里能够装充电桩的用户，常常要出远门的用户，有它的含义，抱负做得很好。”李斌一起表明，各车企有不同挑选，“前一段时刻有几个朋友都劝我说做增程，我算了一下觉得不划算。搭载高端的增程器，车卖50万辆的话，够建5000座换电站了。”

换电是蔚来做纯电车的独有优势，这一重财物投入项目在必定程度上加重了蔚来的财政担负，但也在蔚来本年资金吃紧时，再次敞开融资，承当开源引流的使命。蔚来换电本年也顺畅引入了多家协作伙伴，李斌期望换电站未来能建成十万座，成为纯电车商场的分布式大型基建。

“我呼吁一切的汽车公司都应该去看看，哪一款车能够做换电的改造，底盘改造廉价的一两千万就够了，多卖一千辆车（本钱）就回来了。”李斌表明。

关于品牌和产品定位，李斌的规划愈加明晰，蔚来品牌将坚持高端，并进入商务商场，第二品牌则会面向家庭商场，规划了三款车型。“家庭商场的车，相对来说好界说一些，安全、舒适、大空间，该要的都给你，续航长一些，运用本钱低。”李斌表明。

据称，蔚来第二品牌的VB车型现已下线，但蔚来并不着急发布。“咱们决议等一等，让咱们先卷一卷，等咱们都精疲力尽了，咱们再进去‘掀桌子’。”

以下是李斌的要点讲话纪要（有删省）：

蔚来坚持高端，第二品牌瞄准家庭

Q：跟着NIO Day旗舰轿车的发布，蔚来品牌的定位会不会有更高的调整？

李斌：蔚来总体上仍是会推价格往上走。咱们研判过许多（计划），搞单电机，是能够多卖一点，也多卖不了多少，咱们仍是坚持自己的高端定位。

Q：旗舰产品大多数是吉祥物身份，蔚来的旗舰轿车是针对商场仍是拉高品牌？

李斌：旗舰车型能够了解成立异科技日的续篇，技能的立异如安在一辆车上展示。

蔚来在高端纯电商场，基盘仍是像ES6车主这样的家庭用户，本年几款悦己的车，像EC6、EC7、ET5T，在细分商场体现都很好。假如真实定位高端品牌，商务商场是有必要去霸占的细分商场，不然赢利、品牌的天花板会受限。宝马、奔驰、奥迪，商务商场是最中心的根据地，也是我国汽车品牌一贯都没能企及的高度，比方说宝马的7系，这些行政级旗舰是它们品牌的柱石，咱们行将发布的这款车，要坚决进入到行政旗舰的商场。

关于行政旗舰，不一起代有不同的界说，但归根结底它有必要是技能旗舰。

Q：蔚来在销量方面有什么方针？

李斌：咱们仍是期望跟着销能建造，以两万做一个基线。将来会有许多新的进入者，也会抢掉一些比例，咱们期望能够稳住40%。

Q：2024年怎样卖车？

李斌：咱们仍是坚持不降价，坚持把出售相关的系统持续精进。销量是一个很天然的成果，没有什么大招。

咱们2021年没有新车，便是好好干活，那是蔚来活得最好的一年，全年毛利率是20%多，一季度只亏了4个多亿。下一年就靠NIO品牌，车仍是十分抢先的，算力、智能化硬件等仍然是天花板，加上充换电网络越布越多，同行都在推纯电，我以为2024年、2025年会是高端纯电商场迸发的两年。

曩昔这两年，由于基础设施还没有彻底跟上、锂价上涨等原因，增程、混动、插混涨得比纯电快一些，但看它的底层驱动要素，锂价现在下来了，究竟花两三万去搞增程器，仍是用它来买四五十度电？

高端纯电一贯是比较难的，用户对运用本钱没有那么活络，对品牌等方面的一致价值会高一些，但这些工作都会变的。比方说，从7月份开端，咱们在上海的销量超过了30万以上一切品牌的销量，接连五个月超过了BBA，并且抢先优势越来越大，11月咱们在上海比宝马多卖了1000台，差不多是奥迪的两倍。一旦品牌一致价值建立起来，遍及起来是很快的。

Q：怎样看接下来竞赛十分剧烈的 20-30 万级纯电商场？咱们会做哪些预备？

李斌：20-30万会十分惨烈，所以NIO这个品牌不要到这个商场里边去了，很费事。咱们后发制人吧。

第二品牌的VB车早就下线了，但咱们不着急，咱们决议等一等，让咱们先卷一卷，等咱们都精疲力尽了，咱们再进去“掀桌子”。

Q：第二品牌的定位是什么？

李斌：车型、品牌定位都是家庭商场。什么车好卖，必定是有道理的。家庭商场的车，相对来说好界说一些，基本上依照家庭的人数去界说，安全、舒适、大空间，该要的都给你，续航长一些，运用本钱低。

这个商场和NIO地点的高端商场不太相同，高端商场除了讲这些功用的体会，还要有许多理性的体会。高端商场的确更有应战性，家庭商场相对来说要明晰一些，针对家庭商场咱们只会推三款车。

Q：蔚来对下一年的商场怎样判别，还会持续调整价格战略吗？

李斌：下一年、后年的商场竞赛会十分惨烈。蔚来这个品牌不会以价换量，我在公司内部讲要“抛弃梦想”，榜首对商场竞赛的惨烈程度，要抛弃梦想，必定很惨，第二，对咱们会以价换量也要抛弃梦想。以价换量决议计划很简单做，但达不到战略方针，所以蔚来会以提高毛利率、提高出售服务系统的才能去交换销量的提高。

Q：之前曾说，要加强销能建造，到达月锁单3万辆的水平。现在来看，收效怎样？

李斌：在本年明降暗降这么惨的状况下，蔚来能够坚持价格安稳，量也能够稳住，并且锁单量逐月上升，假如没有销能建造，数字就会往下掉了。

本年内部复盘，最大的一个经验便是上销能上晚了，应该在本年2月份开端上，大约6、7月能产生销量，那个时分有许多意向，真的由于跟进不可充沛、及时就丢失掉了，要不然本年多卖1-2万应该没有问题。

Q：NIO Phone的出售状况怎样样？商场出售一段时刻后，请你点评一下这个项目上的投入产出？

李斌：出售状况契合预期，由于预期也没有那么高。

我觉得三年才能够看做手机是对的仍是错的，这个项目不彻底是财政的含义，比及华为、小米乃至苹果这些手机巨子，他们的车越卖越多的时分，到时分看看，咱们只做车的同行，它会不会做手机。

换电站要建10万座，呼吁车企改造换电车型

Q：前段时刻，长安和蔚来宣告协作换电，但首款车型要到2025年才上市，为什么要这么长时刻？

李斌：他们去开发榜首款换电车型，不是底盘改造，的确需求一些时刻。咱们现已成立了专项小组，和这些协作伙伴严密交流，看哪些车型合适做换电版。

Q：与长安、吉祥等企业的换电协作，有多大的幻想空间？危险又或许来自哪里？

李斌：对两边都没有什么危险。我呼吁一切的汽车公司都应该去看看，哪一款车能够做换电的改造，底盘改造廉价的一两千万就够了，多卖一千辆车就回来了。咱们更没有什么丢失了，一个用户来换电一次服务费30块钱，一年能够多挣1000多块钱。

Q：换电敞开协作后，蔚来在换电协作上的详细规划是什么？

李斌：持续建站，持续敞开，提前建到一万座、十万座。到十万座了不是说蔚来的车卖得多好，或许没准服务了60%都是他人的车，没有关系。

Q：不同车型具有不同的底盘结构，电池尺度也不同，这点一贯限制着换电的开展。蔚来在推进换电电池规范一致上有哪些动作?

李斌：蔚来的电池包之前只要400V的。现在高端商场会有一款，也敞开给职业。

针对群众商场的、第二品牌的电池包，便是800V的超充快换电池包，经过了两年重复的打磨验证，本年年初终究定下来了。这个电池包长宽高、尺度、接口应该怎样样，怎样确保更大的兼容性，这是今后咱们首要的同享电池包的规范。还有一个第三品牌的入门级的电池包。

蔚来会有三种电池包同享给职业，合适群众商场、入门级以及高端商场，不同的尺度，能够了解为电池5号、7号还有1号，每一种包都有规范续航、长续航、超长续航，别离满意90%的场景需求，8%-9%的场景需求，还有1%的场景需求。

Q：NIO Power事务独立融资在2019年也讨论过，可是最终没有实践产生，现在从头提上日程，潜在出资者对这个事务的观点产生了哪些改动？对出资者而言其幻想空间有哪些？

李斌：大部分人仍是把换电当成咱们的包袱，我有必要十分郑重地说，换电不是咱们的包袱。

本年6月份停了免费换电，其实换电服务自身赔钱是有限的，首要是电费贵。各种东西都算上的话，一个换电站一年三四十万，换电站用八年没有问题的，还能够赚一些储能的钱。

最近咱们和专门做换电站财物出资的公司，也现已完成了一些协议，他们来建换电站，参加咱们网络，收固定的租金。

五年规划调成两年规划，提高短期履行功率

Q：电话会议上说到，蔚来将对三年不盈余、或对毛利提高没奉献的项目进行调整，比方电池克己。这是一个短期行为仍是长时刻行为？

李斌：的确在对三年内不能改进财政体现的项目进行调整。拿电池举例，电池大体上分红两个环节，一是研制，一是制作，研制对提高毛利体现是有时机的，可是制作，在短期三年内提高不了毛利率，由于它有很长的投入期，不但占着资金，还要爬坡、提高良率，要做到比你外采廉价，需求很长时刻，咱们今日必定不具备资源去支撑这件事。

总的来说，研制换毛利是高优先级，固定财物投入换毛利，这件事能推就推，当然规划换毛利，那很天然它是一件该做的工作，办理换毛利，都是有必要的。

Q：小鹏、抱负都在本年本钱操控上作出了榜样，尤其是小鹏，明显战斗力和节奏提高了，您怎样看这一形势？蔚来会有什么动作吗？

李斌：祝贺小鹏。蔚来会有什么动作？便是学习，学习同行。

Q：蔚来内部是怎样评价公司的战略算好仍是欠好的？

李斌：蔚来做过许多好的决议，也做过许多差的决议，我一贯讲，咱们在好的时分，能做出差的决议，在差的时分，简单做出好的决议。

总的来说，咱们的战略到今日仍是很难自己去评价的。从2019年末开端，咱们有五年的战略规划，本年调成两年了。你的资源不是无限的，商场动摇特别大，咱们欠好的当地便是，关于外部各个危险、公司经营危险的预估缺乏。假如对危险的预估能够愈加慎重，许多办法做得更早，咱们的提高空间是十分大的。

Q：2019年斌哥关于起步期遇阻曾比喻为“新出世的孩子”，现在，蔚来作为新势力已然不新，关于现在面临的关于销量、现金流、运营形式等窘境，假如还以人的发育生长阶段作比，斌哥怎样看？

李斌：咱们作为新势力的确现已不新了，本年销量增加了33.1%，跟整个大盘比差不多，有许多同行做得十分好，和他们比，咱们前进空间巨大。

汽车职业最大的战略便是产品战，假如能够重来的话，现在一些产品规划，包含一些产品的定位、细节，应该做得更好。产品界说不精准，必定是让咱们少卖了车的，几千台必定有的，那这便是咱们交的膏火。

Q：本年股权融资的大环境并不友爱，你的本钱嗅觉一贯活络，有没有预判到？

李斌：没有太预判到，我嗅觉没有这么灵的。

可是有一件工作我能够共享，今日往回去看，许多工作能够看得更清楚，比方说2021年美元商场是零利率，零利率这个工作怎样或许一贯有呢？但咱们我国大部分企业家、创业者，咱们十分走运，生活在一个单边向上的时代，咱们关于许多周期是没有什么感觉的，咱们是没有太见过世面的，咱们把那些或许是当成常态了。